岐阜県で輸入車を専門にメンテナンスや塗装など行う株式会社 MORIKEI（以下、MORIKEI）。自動車鈑金・塗装工場として創業後、現在では販売から車検・修理まで幅広く手掛ける同社ですが、長年の課題である「下請けからの脱却」を図れずにいました。その打開策として今から4年ほど前にGRACEの「buv japan（ブーヴジャパン）」にWebコンサルティングを依頼。サービス導入後、今では一般顧客からのオーダーが全体の8割を占めるまでに改善しました。実際の効果などについてMORIKEI 代表取締役の森 敬様から話を伺いました。
--我々がお声がけする前までの MORIKEIについて教えて下さい
弊社は今でこそ輸入車に絞っていますが、もともと国産車メインの鈑金工場で、ディーラーの下請けや保険会社の指定工場としての仕事が約8割でした。下請けの仕事のつらさは”待ち”のビジネスのため先行きが不透明で、お受けする車の台数が月々で安定しないこと。毎月の売上をたてるため、短納期や低価格であることなど関係なく、見えない目標に向かって「来た仕事はとりあえず請ける」で残業や休日返上は当たり前の環境でした。
ただ、スタッフも会社の経営もこういった状況に徐々に疲弊し始め、労働環境の不完全さ、経営の不透明さを改善するためにも「下請けからの脱却」を目標に掲げました。しかし、そうは言っても具体的にどうすれば良いのか、考えあぐねていました。
--「buv japan」とはどのように接点を持ったのですか
お電話をいただきました。ただし、最初は普通の営業電話という印象でしたし、実のところ「Webで一般顧客を集め、下請け仕事の比率を減らす」という話を聞いてもピンと来ませんでした。もともと私の頭のなかにWebで集客するという考えそのものがなかったこともありますし、単にホームページを作成するだけなら岐阜県内に他の会社もあります。
そんな中で一緒にやっていこうと決心したのは「buv japan」が自ら自社修理工場を運営していること、自動車業界専門のホームページ制作をしている会社であると知ってからです。当初、担当営業の日浦さんから「外車修理に絞りましょう」とご提案をいただきびっくりしましたが、それが単なるWeb戦略上の集客の側面での話だけでなく、整備内容のアドバイスやテスターの紹介、部品の手配など、「buv japan」がトータルサポートしてくれる体制を持った上での提案と知り、「それなら試しにやってみようかな」と気持ちが動きました。
--サービスを導入してみてどのあたりで効果を実感しましたか
まず、一般顧客が検索エンジンで入力するであろう関連キーワードによるリスティング広告の運用、その受け皿となるLP（ランディングページ）を用意する形で始まりました。当初はまだ半信半疑だった私ですが、サービスを開始した初日に一般顧客からのお問い合わせが入りました。それから連日のようにお問い合わせが入るようになり、いきなりこんなに問い合わせが入るものかと驚きながら、日々の接客に追われるようになりました。
効果について手応えを感じ始めたサービス導入1年半後くらいのタイミングで、担当営業の日浦さんから「集客をもっと増やしましょう」と自社ホームページの作成を提案されました。こちらも作成2〜3か月くらいのタイミングで、ぽつぽつと案件オーダーが増えてきたので、試しに検索エンジンで自ら調べてみたところ、多くの関連キーワードで弊社のホームページが上位表示されていました。確実に日浦さんが言っている通りの結果が出てきたので、いよいよ「Web広告って集客できるな」と実感し、自社の体制をシフトチェンジしていきました。
--ホームページ開設により具体的にどのような効果がありましたか
それまで大半を占めていたディーラーからの下請け仕事の比率を下げ、サービス導入から4年（2020年2月1日現在）で売上全体の８割近くを一般顧客が占めるビジネルモデルへ変貌を遂げました。オーダーベースで4年前と比較して一般顧客からのお問い合わせが3倍強になりましたね。
Webによる集客で一般顧客を新規獲得できる形が生まれたこと、さらに「ディーラー経由の修理は高すぎるから困っていた」といったお客様の囲い込み、常連化ができたことが要因だと思っています。下請けから脱却したことで、案件単価が上昇し、月々の売上の見込みも立ち始め、結果、残業が減り、休日がとれるようになったことも大きな効果といって良いと思います。
その他の効果として、広告による集客の影響力と重要性を我々自身が知ったことでしょうか。具体的にいえば、雑誌やバス広告など、新たな集客に繋がる施策も行っています。常に現場で作業に従事しっぱなしの時と違って、どうすれば新しいお客様に店を知ってもらえるか、それを考える時間が確保できるようになったのは大きいですね。
--今後、「buv japan」とやっていきたいこと、展望はありますか
具体的に動いている話として、ポルシェ専門店にお店を変えていこうか話しているところです。これも、単なるホームページ制作会社では相談できない内容ですよね。
これからも「buv japan」およびGRACEとは宣伝・広告、販促の側面だけでなく、大きくビジネスを展開していくパートナーとして会社の戦略、方向性まで相談できる関係を続けていきたいですね。
＜お客様情報＞
会社名
株式会社MORIKEI
代表取締役
森 敬(モリタカシ)様
住所
〒501-3956 岐阜県関市保明1631
事業内容
自動車鈑金塗装、整備・車検、新車中古車販売、各種自動車保険取扱
Webサイト
https://bpmorikei.com/
輸入車の修理や鈑金、車検整備・販売において、その細やかな仕事ぶりと丁寧な接客で県外にも多くのファンを抱えるデポスト株式会社（以下、デポスト）。売上、企業規模ともに堅調に推移している同社ですが、以前は小寺治樹社長が一人でフロント業務他を担うなど、好調な売上に対して、企業規模を拡大できないという悩みを抱えていました。スケールするにはどうすれば良いのか。GRACEのカーリユース事業部ともに悩み、歩んできた道のりをご紹介します。
横浜市で輸入車の修理や鈑金、車検整備・販売を行うデポスト。創業以降、お客様の満足のために手間暇を惜しまず、アフターケアも手厚いとあって、着実に信頼とリピーターを増やしておりました。その後、マーケットを拡大するべく、GRACEのビジネスコンサルティング事業部（旧・プラットフォーム事業部）とWeb集客を開始。もともと技術力が確かであったこと、社長のWebのノウハウに対する飲み込みが早かったことなども相まって、会社の売上が順調に推移。この頃には、年商は1億円を越えていました。
一方で企業規模をさらに拡大するにあたって、デポストには超えなくてはならない課題がありました。それが人員不足の解消です。GRACEと連携を取り始めた当時の社員は社長1名。電話での受け付けから車の引き取り、納車まで、すべての業務を小寺社長が担っていたのです。職人的な腕前とあわせて、Webのノウハウ、さらには卓越したフロント業務に至るまで、すべてを高い次元で実現できるがために、逆に究極の属人化、文字通りの”ワンマン経営”に陥っていたのです。
そこで、改めてGRACEに現状を相談。GRACEが出した結論は、デポストへ当時のカーリユース事業部の2名の社員を出向することでした。一連の流れをタスクごとに分けて、それぞれの専門家を配置するよりも、すべての業務に精通する、小寺社長の意図を汲み取り、コミュニケーションを円滑に図れるカーリユース事業部の人間のほうが最適だと判断してのことでした。
出向したカーリユース事業部の2名はデポストの現状の仕事内容をまずは理解し、それらを明確にした各業務のマニュアルを作成。ドラフト版が出来上がると小寺社長と細かなニュアンスまで修正を繰り返し、デポストのオリジナルマニュアルを完成させました。このマニュアルを入社したスタッフにOJTで「分かる」ではなく「理解できる」まで徹底的に寄り添って、内容を落とし込んだそうです。
デポストに出向した現・ビジネスコンサルティング事業部 営業第2課のマネージャーである日浦は当時を振り返り「一連のタスクについて私達が改善案を投げかけるつもりで出向しましたが、一つひとつの業務に対するクオリティが高く、お客様への一言をとってもゴールを見据えた合理的なチョイスをされていた。逆に、私達がその場で学び、その後に活かしていることも多い」と語ります。だからこそ、小寺社長にしかできなかった一連のタスクを、1〜2年間かけてマニュアル化、具現化し、各タスクに「なぜ、そうすべきか」を明確に記載したことで、社員らの理解度が高まり、同時に定着率も向上していったそうです。
これまで”来た仕事”を全力で応えることで信頼を高めていったデポストですが、社員が増えたことで、自社の現状や市場を見渡す余裕が生まれたほか、無駄を排除し、強みに注力する強い会社に生まれ変わったというデポスト。今後の同社の発展に期待感は高まるばかりです。
＜お客様情報＞
会社名
デポスト株式会社
住所
〒224-0025 神奈川県横浜市都筑区早渕3-32-22
事業内容
輸入車の修理板金、車検整備・販売、国産車を含む板金塗装
Webサイト
http://depost.jp/abouts/
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