【再生したコト】ディーラーの下請けからビジネスモデルが転換。高単価案件が増加し、残業や休日出社がなくなった

岐阜県で輸入車を専門にメンテナンスや塗装など行う株式会社 MORIKEI（以下、MORIKEI）。自動車鈑金・塗装工場として創業後、現在では販売から車検・修理まで幅広く手掛ける同社ですが、長年の課題である「下請けからの脱却」を図れずにいました。その打開策として今から4年ほど前にGRACEの「buv japan（ブーヴジャパン）」にWebコンサルティングを依頼。サービス導入後、今では一般顧客からのオーダーが全体の8割を占めるまでに改善しました。実際の効果などについてMORIKEI 代表取締役の森敬様から話を伺いました。

”待ち”のビジネスのため、毎月の売上は月末までわからない

--我々がお声がけする前までの MORIKEIについて教えて下さい

弊社は今でこそ輸入車に絞っていますが、もともと国産車メインの鈑金工場で、ディーラーの下請けや保険会社の指定工場としての仕事が約8割でした。下請けの仕事のつらさは”待ち”のビジネスのため先行きが不透明で、お受けする車の台数が月々で安定しないこと。毎月の売上をたてるため、短納期や低価格であることなど関係なく、見えない目標に向かって「来た仕事はとりあえず請ける」で残業や休日返上は当たり前の環境でした。

ただ、スタッフも会社の経営もこういった状況に徐々に疲弊し始め、労働環境の不完全さ、経営の不透明さを改善するためにも「下請けからの脱却」を目標に掲げました。しかし、そうは言っても具体的にどうすれば良いのか、考えあぐねていました。

--「buv japan」とはどのように接点を持ったのですか

お電話をいただきました。ただし、最初は普通の営業電話という印象でしたし、実のところ「Webで一般顧客を集め、下請け仕事の比率を減らす」という話を聞いてもピンと来ませんでした。もともと私の頭のなかにWebで集客するという考えそのものがなかったこともありますし、単にホームページを作成するだけなら岐阜県内に他の会社もあります。

そんな中で一緒にやっていこうと決心したのは「buv japan」が自ら自社修理工場を運営していること、自動車業界専門のホームページ制作をしている会社であると知ってからです。当初、担当営業の日浦さんから「外車修理に絞りましょう」とご提案をいただきびっくりしましたが、それが単なるWeb戦略上の集客の側面での話だけでなく、整備内容のアドバイスやテスターの紹介、部品の手配など、「buv japan」がトータルサポートしてくれる体制を持った上での提案と知り、「それなら試しにやってみようかな」と気持ちが動きました。

Web集客という想定外の方法が、ビジネスモデルを変え「下請けからの脱却」を実現

--サービスを導入してみてどのあたりで効果を実感しましたか

まず、一般顧客が検索エンジンで入力するであろう関連キーワードによるリスティング広告の運用、その受け皿となるLP（ランディングページ）を用意する形で始まりました。当初はまだ半信半疑だった私ですが、サービスを開始した初日に一般顧客からのお問い合わせが入りました。それから連日のようにお問い合わせが入るようになり、いきなりこんなに問い合わせが入るものかと驚きながら、日々の接客に追われるようになりました。

効果について手応えを感じ始めたサービス導入1年半後くらいのタイミングで、担当営業の日浦さんから「集客をもっと増やしましょう」と自社ホームページの作成を提案されました。こちらも作成2〜3か月くらいのタイミングで、ぽつぽつと案件オーダーが増えてきたので、試しに検索エンジンで自ら調べてみたところ、多くの関連キーワードで弊社のホームページが上位表示されていました。確実に日浦さんが言っている通りの結果が出てきたので、いよいよ「Web広告って集客できるな」と実感し、自社の体制をシフトチェンジしていきました。

--ホームページ開設により具体的にどのような効果がありましたか

それまで大半を占めていたディーラーからの下請け仕事の比率を下げ、サービス導入から4年（2020年2月1日現在）で売上全体の８割近くを一般顧客が占めるビジネルモデルへ変貌を遂げました。オーダーベースで4年前と比較して一般顧客からのお問い合わせが3倍強になりましたね。

Webによる集客で一般顧客を新規獲得できる形が生まれたこと、さらに「ディーラー経由の修理は高すぎるから困っていた」といったお客様の囲い込み、常連化ができたことが要因だと思っています。下請けから脱却したことで、案件単価が上昇し、月々の売上の見込みも立ち始め、結果、残業が減り、休日がとれるようになったことも大きな効果といって良いと思います。

その他の効果として、広告による集客の影響力と重要性を我々自身が知ったことでしょうか。具体的にいえば、雑誌やバス広告など、新たな集客に繋がる施策も行っています。常に現場で作業に従事しっぱなしの時と違って、どうすれば新しいお客様に店を知ってもらえるか、それを考える時間が確保できるようになったのは大きいですね。